第十八章 十分钟的艺术
1996年3月15，上午九点整。
李磐石站在人民医院行政楼六层的走廊里，看着院长办公室那扇深褐色的实木门。门紧闭着，旁边的墙上挂着一个黄铜标牌：院长办公室。晨光从走廊尽头的窗户斜射进来，在地毯上切出一块明亮的光斑。
他穿着昨天特意买的白衬衫——花了二十五块钱，在百货大楼买的，是店里最便宜的一款，但料子挺括，领子很硬。裤子是旧的，但熨烫过，裤线笔直。头发洗过，还没完全，梳得很整齐。公文包擦过了，黑色的皮革在光线下泛着细微的光泽。
手里没有拿产品资料，只带了一个笔记本和一支笔。
保安认得他了，点了点头：“进去吧，院长在等。”
李磐石深吸一口气，抬手敲门。
“进来。”
声音隔着门传来，低沉，带着明显的军人口气。
他推门进去。
办公室很大，至少有四十平米。靠墙是一排书柜，里面塞满了书和文件。窗边摆着一张宽大的办公桌，红木的，桌面上除了一台电话、一个笔筒、几份文件，几乎空无一物。椅子是皮的，靠背上搭着一件军绿色的外套。
赵建国坐在办公桌后，正在看一份文件。他没抬头，只是指了指对面的椅子：“坐。”
李磐石走过去，轻轻坐下。椅子很硬，他挺直腰背。
墙上的钟在走，秒针一跳一跳，声音在安静的房间里格外清晰。时间是九点零一分。
赵建国继续看文件，大约过了一分钟，才抬起头。他的眼睛很锐利，像鹰，上下打量了李磐石一遍。目光在湿漉漉的头发上停留了一瞬——李磐石早上洗头后没完全吹，发梢还有点湿。
“李磐石。”赵建国放下文件，靠在椅背上，“康泰公司，销售代表。等了我三天，淋了一场雨，就为了十分钟？”
“是。”李磐石说。
“勇气可嘉。”赵建国的手指在桌面上轻轻敲了敲，“说吧，什么事。”
李磐石没有立刻开口。他先环视了一下办公室——不是贼眉鼠眼的那种看，而是像学生走进图书馆那样，带着观察和学习的意味。书柜里的书大多是医学和管理类，《外科学》《医院管理学》《医疗设备维护手册》……还有几本军事题材的书，《孙子兵法》《论持久战》。
办公桌的左上角，放着一个相框。照片里是赵建国年轻时穿军装的样子，肩章显示是少校。旁边站着一个女人，应该是他妻子，还有一个十几岁的男孩。
相框旁边，放着一份病历单。
李磐石的视线在那里停顿了半秒。病历单是折叠的，露出的一角能看见“郑城市人民医院”的抬头，还有手写的字迹。最上面一行写着：姓名：王秀英 年龄：82 科室：心内科。
王秀英。应该是赵建国的母亲。
病历单下面压着几张化验单，边缘有些卷曲。
“赵院长，”李磐石收回视线，看着赵建国的眼睛，“我今天来，不是向您推销产品。”
赵建国挑了挑眉：“哦？那你是来什么的？”
“我想了解一下，人民医院未来三到五年的发展规划。”李磐石说得不疾不徐，“比如重点发展的科室是什么，设备更新的计划是什么，信息化建设有什么考虑。我们公司能提供什么样的支持，而不仅仅是卖几台设备。”
这番话是他昨晚准备好的。王大有说过，见领导不能一上来就谈生意，要先谈发展，谈规划，谈愿景。要把自己放在“伙伴”的位置，而不是“推销员”。
赵建国没说话，只是看着他。房间里很安静，只有钟的滴答声。
“你多大了？”赵建国忽然问。
“二十五。”
“学什么专业的？”
“机械制造。”
“在康泰了多久？”
“四年。”
“四年。”赵建国重复了一遍，“应该见过不少院长、主任了吧？”
“见过一些。”
“那你说说看，”赵建国身体前倾，双手交叠放在桌上，“医院最需要的是什么？”
这个问题出乎意料。李磐石脑子飞快地转着。他想起这些年跑过的医院，想起那些院长抱怨的话，想起设备科科长的牢，想起医生们的无奈。
“最需要的，”他斟酌着用词，“是既懂医疗又懂管理的人才。是能把有限的资金，用在最需要的地方的智慧。是既保证医疗质量，又控制运营成本的平衡。”
赵建国点了点头，表情缓和了些。
“你说得对。”他说，“人民医院现在有床位八百张，职工一千二百人，去年门诊量六十八万人次，住院病人三万二。设备总价值四千多万，但其中百分之三十是五年以上的老设备，该淘汰了。”
他站起来，走到窗前，背对着李磐石。
“今年市里给我们批了两百万的设备更新资金。”赵建国说，“听起来不少，但分到各科室，就是杯水车薪。一台进口CT要一百五十万，一台核磁共振要三百万。两百万能什么？换几台监护仪，更新几台B超，再买些手术器械，就没了。”
窗外的阳光照进来，在他身上镀了一层金边。
“所以你们这些做销售的总来，我理解。”赵建国转过身，“医院确实需要设备，也确实没钱。但你们给出的方案，永远是‘买买买’。有没有人想过，除了买，还有没有别的路？”
李磐石心里一动。他想起了什么，但没马上说。
“赵院长，”他开口，“您刚才说的，我记下了。”他翻开笔记本，迅速写了几行字，“关于资金紧张的问题，我们公司其实有一些创新的模式。比如设备租赁、分期付款、以旧换新……这些可能比一次性采购更适合医院现在的财务状况。”
赵建国走回办公桌后，坐下。
“这些模式，别的公司也提过。”他说，“但实施起来问题很多。租赁的维护谁负责？分期付款的利息怎么算？以旧换新，旧设备怎么估价？”
“这些问题确实存在。”李磐石承认，“但如果医院有具体的需求，我们可以设计专门的方案。每个医院的情况不同，不能一刀切。”
墙上的钟指向九点零八分。还有两分钟。
赵建国看了一眼钟，又看了一眼李磐石。
“你比我想的要实在。”他说，“至少没一上来就吹嘘产品多好，价格多优惠。”
“因为我知道，”李磐石说，“对人民医院这样的医院来说，质量和可靠性比价格更重要。一台设备如果老是出故障，耽误的是病人的治疗，损害的是医院的声誉。”
这句话说到了赵建国心里。他点了点头。
“你说得对。”他拿起笔，在便签纸上写了几个字，“这样，你留个联系方式。下个月我们要开设备采购论证会，到时候让设备科通知你，来做个方案介绍。”
“谢谢赵院长。”李磐石从公文包里掏出名片，双手递过去。
这次，赵建国接了。他看了一眼，放在桌上。
“还有，”赵建国补充道，“以后来医院，不用在走廊蹲三天。有事直接找设备科预约。”
“明白了。”
九点十分整。
李磐石站起来：“不打扰您工作了。”
赵建国点点头，重新拿起那份文件。
李磐石转身走向门口。走到一半时，他停了一下，回过头。
“赵院长，”他说，“刚才我看见您桌上的病历单。如果方便的话，我们公司和北京几家大医院有，可以帮忙联系那边的专家会诊。如果需要的话……”
赵建国抬起头，眼神复杂地看着他。
“不用。”他说，“谢谢。”
“好的。”李磐石微微鞠躬，退出办公室，轻轻带上门。
走廊里，阳光更亮了。
保安看着他出来，笑着点了点头。
李磐石没立刻离开。他走到休息区，在椅子上坐下，打开笔记本。
手有些抖。
不是紧张，是兴奋。
十分钟。他得到了十分钟，而且用得很好。没有谈具体的产品，没有谈价格，没有谈回扣。谈的是规划，是需求，是模式。
更重要的是，他看到了那份病历单。
王秀英，82岁，心内科。
这是伏笔。他知道。
但他刚才的提议被拒绝了。赵建国说“不用，谢谢”，语气很脆，眼神里有警惕。
不能急。李磐石在本子上写：耐心。真诚。等机会。
合上本子，他站起来，走向电梯。
下到一楼时，他看见导诊台那个护士。护士也看见了他，眼神有些惊讶——他居然真的见到了院长。
李磐石朝她点了点头，走出行政楼。
外面的阳光很好，照在身上暖洋洋的。他站在台阶上，看着医院里来来往往的人。病人，家属，医生，护士。每个人都有自己的故事，自己的困境，自己的期盼。
而他，刚刚敲开了一扇门。
虽然只是一条缝。
但光已经透进来了。
他拿出公文包里的那块鹅卵石，握在手心。石头冰凉，但很快被体温捂热。
然后，他朝医院大门走去。
脚步很稳。
心里有数了。